Nowy rok szkolny niczym wielka kula słońca na horyzoncie, a z nim wiąże się zwiększony popyt na korepetycje wśród młodzieży, ale i dorośli tuptają w naszym kierunku. Takie momenty przełomu, których w roku jest kilka, zapraszają do przemyślenia spraw fundamentalnych. Na przykład sposobów rozliczenia korepetycji z uczniami.

Przyjęło się stosować parę sprawdzonych metod. Gdy pomyśleć nieszablonowo, okazuje się, że można naruszyć ten skostniały system z pożytkiem nie tylko dla korepetytorów i korepetytorek na pierwszej linii frontu walki o edukację, ale także dla uczniów. Kilka kroków dzieli nauczycieli i nauczycielki od biznesowego nieba i niniejszy wpis opisuje każdy z nich. W niniejszym wpisie udostępniam za darmo sprawdzone przeze mnie gotowe do wykorzystania kontrakty i cenniki.

Artykuł jest napisany z punktu widzenia korepetytora językowego, jednak sposoby w nim opisane z powodzeniem można zaadaptować do innych przedmiotów.

Nadkategoria 1: Z dołu

Po każdej lekcji

Krok pierwszy to bezapelacyjnie najpopularniejsza metoda rozliczania współpracy pomiędzy korepetytorem a uczniem – płatność po każdej lekcji, przelewem lub gotówką. Stwierdzam to nie tylko na podstawie dowodów anegdotycznych, ale także dlatego, że zasięgnąłem języka w środowisku za pomocą ankiety internetowej.

Jest to opcja domyślna, mimo że jest to najbardziej niekorzystna dla nauczyciela forma rozliczeń. Niekiedy nauczyciele żądają też zapłaty na początku lekcji, ale umówmy się, że to marna gwarancja bezpieczeństwa – gwarantuje jedynie w małym stopniu, że lekcja się odbędzie. Wystarczy poczytać fora lub facebookowe grupy nauczycielskie, żeby natrafić na gorszące historie lekcji odwołanych, gdy korepetytor(ka) zadzwonił(a) do drzwi domu klienta – “bo córka zapomniała odwołać”. Lub “bo dzisiaj taki piękny dzień”.

Co więcej jest ona też szkodliwa dla uczniów i uczennic, bo świadomość, że można z czegoś zrezygnować bez większych konsekwencji działa na motywację jak woda na mydło. Albo alkohol na zahamowania. Albo aceton na lakier do paznokci. I tym podobnie.

Na koniec miesiąca (lub po określonej liczbie godzin)

Bodajże najmniej korzystnym z punktu widzenia lektora/lektorki jest zapłata na koniec okresu rozliczeniowego, na przykład miesiąca, lub po przepracowaniu konkretnej liczby godzin. Taki system wymaga maksymalnego zaufania pomiędzy korepetytorem a klientem, w żaden sposób nie chroni usługodawcy przed odwoływaniem i przekładaniem na ostatnią chwilę, nijak też nie zmusi ucznia do systematyczności.

Istnieją bardziej racjonalne alternatywy, których stosowanie przysłuży się na równi uczniom/klientom i, śmiem twierdzić, całemu środowisku korepetytorów, ponieważ cywilizują standardy na linii usługodawca-usługobiorca. Mówię tu o różnych formach płatności z góry oraz systemie mieszanym, zakładającym pewną dozę wyboru.

Nadkategoria 2: Z góry

Przed lekcją

Najprostszym systemem płatności z góry jest wspomniana już wyżej płatność tuż przed lekcją, która nieznacznie chroni interesy korepetytora/ki w kontaktach z nowym klientem. Bywają wszakże rzadki przypadki odmowy zapłaty, na przykład jeśli lekcja nie przypadła uczniowi do gustu z różnorakich powodów. W rozliczeniach ze stałymi klientami płatność tuż przed lekcją, na początku lekcji czy też na jej końcu nie robią większej różnicy.

Trochę bardziej zaawansowaną metodą jest przelew za każdą lekcję co najmniej 24 lub 48 godzin przed zajęciami. To sposób często praktykowany przez korepetytorów wirtualnych.

Za miesiąc

Podnosimy poprzeczkę jeszcze bardziej – płatność z góry za cały miesiąc lub na koniec innego okresu rozliczeniowego, po przepracowaniu konkretnej liczby godzin. Dokładna kwota będzie zależała od:
– częstotliwości spotkań w tygodniu,
– długości jednorazowego spotkania,
– liczby dni, na które przypadają spotkania w danym miesiącu – we wszystkich miesiącach oprócz nieprzestępnego lutego co najmniej jeden dzień tygodnia występuje pięć razy,
– ewentualnych rabatów za wykup kilku lekcji z góry.

To pociąga za sobą konieczność comiesięcznej indywidualnej wyceny kosztu kursu dla każdego klienta. Stwarza też problem mniej palący niż w przypadku płatności z dołu, a który w przypadku wszystkich systemów płatności za kilka(naście) lekcji z góry staje się żywy – konieczność określenia jasnych zasad przekładania i odwoływania zajęć. Nie można oczywiście stwierdzić, że w przypadku innych form rozliczania panuje wolna amerykanka, anarchia i bezhołowie, jednak pewne kwestie, na przykład płatność za lekcję odwołaną za pięć dwunasta, trudniej wyegzekwować w przypadku płatności po każdej lekcji.

System mieszany

Opcją pośrednią pomiędzy rozliczeniem z góry i z dołu jest oferowanie możliwości zapłaty za pojedynczą lekcję, czy to przed jej odbyciem, czy po, oraz jednoczesne oferowanie pakietów po kilka i kilkanaście lekcji. Ten system ma w sobie dużo elegancji, ponieważ daje klientowi wybór, a poza tym jest wygodny, ponieważ są klienci, którzy z pewnością będą woleli zapłacić raz na jakiś czas.

Dodatkowo można się posłużyć chytrym trikiem, jakim jest zróżnicowanie ceny za godzinę zegarową przy płatności za pakiety i pojedyncze lekcje (godzinę zegarową, 60 minut, lub godzinę lekcyjną – 45 minut; zależy to od preferencji nauczyciela lub też bardziej wieku ucznia). Na przykład jedna lekcja, 60 minut, kosztuje 50 zł, jednak pięć lekcji po 60 minut kosztuje 225 zł, czyli 45 zł za godzinę zegarową. Korepetytor zyskuje bezpieczeństwo i zastrzyk gotówki, natomiast klient dostaje wybór – płacić za każdą godzinę, czy zgodzić się na dodatkowe warunki i oszczędzić 10% ceny.

Ważnym elementem tego systemu jest jasne określenie zasad współpracy, zwłaszcza zasad dotyczących odwoływania i przekładania zajęć. Znakomita większość nauczycieli praktykuje możliwość przeniesienia i odwołania zajęć na co najmniej 24 godziny przed momentem rozpoczęcia lekcji. W systemie zawierającym pakiety ta norma powinna zostać rozszerzona o zasadę płatności za lekcję, która się nie odbędzie z powodów leżących po stronie ucznia lub zostanie odwołana przez niego mniej niż 24 godziny lub – czemu nie? – 48 godzin przed jej rozpoczęciem. W innym przypadku wprowadzanie pakietów mija się z celem. Dlaczego uczeń ma korzystać z promocyjnej ceny i jednocześnie móc dowolnie odwoływać zajęcia, jeśli prowadzi to tylko do uszczuplenia dochodów nauczyciela? Słyszę uszami wyobraźni krytyków: “ale przecież dzięki pakietowi zarobię więcej na raz”. Prawda to, ale w ostatecznym rozrachunku zarobisz mniej, jeżeli pozostawisz uczniowi możliwość odwoływania bez konsekwencji.

Trudność wynikająca z wprowadzenia regulaminu jest taka, że gdy prowadzisz jednoosobową działalność, egzekwowanie wszelkich zasad nie jest najłatwiejsze. Potrzeba pewnej dozy asertywności i silnej woli, by nie złamać się i wymusić ich stosowanie w sytuacji, w której klientowi zależy na tym, aby uniknąć płacenia za zajęcia, w których nie wziął udziału – bez względu na powód. Staniesz przed wyborem: chronić swoje żywotne interesy czy pójść na rękę klientowi/uczniowi, z którym po kilku miesiącach spotkań jesteś w komitywie. Dla niektórych rodzajów osobowości to bułeczka z masełkiem, dla innych twardy orzech do zgryzienia.

Oczywiście zasad współpracy nie można uczynić całkowicie jednostronnymi, to jest na przykład zapisać w nich pełnej odpowiedzialności ucznia za odwołane zajęcia, a nie wspomnieć konsekwencji po stronie korepetytora za nieodbytą z jego winy lekcję. Ani to etyczne, ani chwalebne z punktu widzenia marketingu. Kontrakt musi cechować względna równowaga interesów.

W pliku załączonym poniżej przedstawiam swoją propozycję takiego cennika wraz z kontraktem pomiędzy korepetytorem/korepetytorką a klientem – niekoniecznie uczniem, ponieważ jeśli mamy do czynienia z małoletnim, klientem jest jego opiekun. Oprócz zasad dotyczących płatności, przekładania i odwoływania, dorzuciłem kilka istotnych reguł dotyczących przebiegu lekcji. Korzystam z podobnego od początku działalności i się dobrze sprawdza. Możesz ten plik ściągnąć i edytować, modyfikując w nim newralgiczne informacje, na przykład liczby (zaznaczone dla jasności czerwona czcionką), wyrzucać punkty lub je dodawać. W tym ostatnim przypadku będę wdzięczny za wszelkie sugestie – o jakie standardy można by ten kontrakt uzupełnić.

Regulamin współpracy – system mieszany

Zasady należy też jasno zakomunikować. Chociaż polskie prawo uznaje za wiążące dla obu stron nawet umowy ustne (gwoli ścisłości dodam, że z wyjątkami i oczywiście wszelkie spory łatwiej rozwiązuje się, jeśli umowa jest jednak pisemna), do zabezpieczenia interesów obu stron wystarczy mail od korepetytora z regułami kursu (w treści maila lub jako załącznik) i odpowiedź od ucznia z informacją, że zapoznał się z nimi, zrozumiał je i się na nie zgadza.

Tyle o plusach. Minusem jest to, że jeśli klient zdecyduje się na płatność polekcyjną, to można śmiało założyć, że spodziewa się, że będzie musiał odwoływać względnie często i dlatego nie chce sobie wiązać rąk dodatkowymi warunkami. Dlatego opłaci się iść o krok dalej.

System pakietowy

Najpewniejszym zabezpieczeniem interesów obu stron – finansowych i logistycznych ze strony korepetytora/korepetytorki i motywacji ze strony kursanta/kursantki – jest niewątpliwie system pakietowy, podobny do tego stosowanego przez większe szkoły językowe. Wszak jeśli zależy ci na opłatach z góry za więcej niż jedne zajęcia, nikt nie zmusi cię do oferowania płatności za pojedyncze lekcje. Jesteś dorosłym, odpowiedzialnym i wolnym człowiekiem żyjącym w niepodległym kraju wolnorynkowym, a twoja działalność opiera się na dobrowolnych ustaleniach z klientem! Możesz oferować tylko i wyłącznie zajęcia w pakiecie.

Oczywiście nie wszyscy klienci będą chcieli zgodzić się na taką metodę płatności i dlatego musisz ich zanęcić. Najbardziej oczywistym sposobem jest uwodzenie korzystnymi cenami, malejącymi wraz ze wzrostem liczby wykupionych godzin. Taki cennik może wyglądać następująco:
– pakiet 4 godzin (1 lekcja 60-minutowa na tydzień przez miesiąc) → 260 PLN (65 zł/60 min.)
– pakiet 6 godzin (1 lekcja 90-minutowa na tydzień przez miesiąc) → 360 PLN (60 zł/60 min.)
– pakiet 8 godzin (2 lekcje 60-minutowe na tydzień przez miesiąc) → 440 PLN (55 zł/60 min.)
– pakiet 12 godzin (2 lekcje 90-minutowe na tydzień przez miesiąc) → 600 PLN (50 zł/60 min.)

Alternatywnie, jeśli ktoś planuje dłuższą współpracę i/lub spotkania w nieregularnych terminach ustalanych każdorazowo na końcu lekcji (sytuacja nierzadka we współpracy z przedstawicielami wolnych zawodów i sportowcami), można zaoferować pakiety mniej oparte na rozliczeniach tygodniowych i miesięcznych:
– pakiet 5 godzin → 300 zł (60 zł/60 min.)
– pakiet 10 godzin → 550 zł (55 zł/60 min.)
– pakiet 20 godzin → 1000 zł (50 zł/60 min.)

Powyższe ceny oczywiście są całkowicie przypadkowe i przykładowe.

Inną – lub dodatkową – metodą na przekonanie do wykupienia większych pakietów będzie zaoferowanie dodatkowych usług w powiązaniu z nimi. Na przykład możliwość sprawdzenia prac pisemnych poza spotkaniami z limitem (znów na przykład) 400 słów w pakiecie średnim i 800 słów w pakiecie najwyższym. Lub możliwość odrabiania zajęć stacjonarnych przez Skype tylko w wyższych pakietach. Lub możliwość korzystania z twojej przepastnej biblioteki książek w języku obcym (z odpowiednią kaucją oczywiście). Jesteś przedsiębiorcą – powinieneś sam(a) wiedzieć, jak wyróżnić spośród innych podobnych ofert na rynku!

Załączam przykładowe cenniki zgodne z filozofią pakietową i z zasadami jak przy systemie mieszanym. Zmodyfikuj, dostosuj, korzystaj. I nie zapomnij przekazać ewentualnych uwag i propozycji poniżej w komentarzach.

Regulamin współpracy – system pakietowy (przysty)

Regulamin współpracy – system pakietowy (nieprzysty)

Cwanym trikiem marketingowym jest nadanie pakietom chwytliwych nazw. Swoje pakiety swego czasu nazwałem
– Angielski? Jesteśmy tylko przyjaciółmi (przy wykupie pakietu minimalnego)
– Związek z perspektywami (pakiet średni)
– Poważne plany na przyszłość (przy wykupie pakietu maksymalnego)
Polecam ten styl.

Z góry PLUS

Jeszcze jedno stąpnięcie i jesteśmy u nieba bram.

Rozpowszechnionym utrapieniem korepetytorów są nieregularne godziny pracy i liczne okienka pomiędzy zajęciami. Wynika to po części z profilu uczniów, z którymi mamy do czynienia. Jeśli bierzesz pod swoje skrzydła uczniów zarówno szkolnych jak i pracujących, okienka będą się otwierać – uczniowie szkół powszechnych znajdą czas w godzinach rannych wczesnopopołudniowych, a czasem nawet przed południem. Pracujący dorośli z kolei, o ile nie są rozliczani ze swojej pracy zadaniowo lub nie są wolnymi strzelcami i nie rozporządzają swoim czasem sami, wolą z reguły spotykać się od godziny 16, czasem 17, wzwyż.

Aby temu przeciwdziałać, chytrym posunięciem marketingowym jest nieznaczne zróżnicowanie cen w zależności od godziny rozpoczęcia korepetycji. Uczynienie godzin bardziej popularnych, czyli jak wynika z mojego doświadczenia między 7 a 9 i później od 17 do 19, droższymi. Rzecz jasna niektórzy nie przeskoczą pewnych przeszkód – praca wymaga siedzenia za biurkiem do 17 i ani minuty krócej, dojazd autobusami z przesiadkami zajmuje prawie godzinę, od 15 w mieście tworzą się zatory i nie odpuszczają przez trzy godziny, ale duży procent osób może dokonać pewnych przesunięć w pracy, jeśli mają motywację, czy to wewnętrzną, czy zewnętrzną, by podszkolić język.

Dla ciebie to niemal sytuacja, jak mówią Anglosasi, typu win-win. Jeśli komuś zależy na lekcjach od uznanego na rynku specjalisty w twej osobie, i tak je wykupi; jeśli zależy mu na niższej cenie, wybierze inną godzinę, w ten sposób zapełniając twój kalendarz bardziej równomiernie. Albo znajdzie innego innego korepetytora – to też realna alternatywa. To, czy jesteś gotów/gotowa podjąć ryzyko i zaryzykować utratę potencjalnego klienta na rzecz wyższej stawki lub bardziej zrównoważonego harmonogramu pracy, to wyłącznie twoja decyzyja. To może raczej takie win-win-unlikely-lose (-;

Regulamin współpracy – system pakietowy plus

Zróżnicować możesz też stawki za lekcje przygotowawcze do certyfikatów językowych lub z języka specjalistycznego. Zwłaszcza w tej drugiej sytuacji zajęcia bywają bardziej wymagające i pociągają za sobą dłuższe przygotowania.

Regulamin współpracy – system pakietowy specjalny

Coś pominąłem? Może są jakieś inne sposoby na rozliczenie z klientami (odrzućmy od razu wszelkie rozliczenia “w naturze” – cokolwiek to znaczy :] ), a ty ją stosujesz lub słyszałeś o niej? Podziel się spostrzeżeniami!

Może jesteś uczniem? Jakie są twoje przemyślenia na temat powyższych systemów? Podziel się nimi!

KOMENTARZE